はじめに

スタートアップや成長企業において、「限られた人員でいかに商談数を最大化するか」は共通の課題です。特に専任の営業担当者がフロント業務を兼任している場合、新規開拓のための架電リソースを確保することは容易ではありません。

今回ご紹介するピンリッチ株式会社様も、架電から商談、その後のフォローアップまでご担当者様がお一人で抱え、リソース不足とアポ獲得率の伸び悩みに直面されていました。

本事例では、Passageのインサイドセールス支援を導入したことで、リソース不足を劇的に解消し、目標としていたアポ獲得率の達成と商談数の倍増を実現した成功事例をご紹介します。

導入前の課題：すべてを1人で抱え込む「リソース不足」と「獲得率の壁」

以前は、新規開拓の要となるテレアポ業務から実際の商談、そしてその後の顧客対応まで、すべての営業プロセスを玉田様がお一人で担っていました。

玉田様-「架電、商談、商談後の対応をすべて1人で行っていたため、どうしてもリソースが足りなくなってしまうのが大きな課題でした。自分自身でアポ獲得率の目標設定していたのですが、限られた時間の中で行う中では、なかなか理想の数値にたどり着けないもどかしさがありました。」

商談に集中するためにも、そして何より「商談機会創出を最大化する」ためにも、架電業務を切り出し、効率よく任せられる外部パートナーの存在が不可欠なフェーズに突入していました。

導入の背景：社内での確かな「実績」と、上長の「信頼」が後押しに

外部パートナーを選定するにあたり、決め手となったのは他社の比較ではなく、自社内での「過去の成功体験」でした。

玉田様-「実は私が今のポジションに参画する前、前任の営業担当者がPassageさんを利用していたんです。今回、アポ獲得数が伸び悩んでいると社内で相談した際に、上長から『よかったらまたPassageさんを使ってみたら？』と提案を受けたのが直接のきっかけでした。」

過去に自社でしっかりと成果を出してくれたという確かな実績と信頼があったからこそ、迷うことなくスムーズにPassageへの依頼が決定しました。

導入後の成果：目標のアポ獲得率達成と、1日のアポ数が倍増するインパクト

導入による効果は、すぐに目に見える数字として表れました。最大の課題であったアポ獲得率は目標を見事にクリアし、毎日のアポ獲得数も劇的に増加しています。

玉田様-「私が架電していた時は、1日の目標数値に対してなかなかという状況でした。しかしPassageさんにお願いしてからは、1日の一人でやっていた時の2倍のアポイントを獲得いただける日も珍しくありません。私が一番求めていた目標数値をしっかり達成できているので、素晴らしい成果を出していただいていると実感しています。」

また、量だけでなく「質」や「コストパフォーマンス」の面でも高く評価いただいています。

玉田様-「1コール単価という運用ベースにも全く不満はなく、むしろこれだけ望んでいる成果が出ているので非常に満足しています。初期に比べてアポ単価も最適化されてきていますし、獲得していただいたアポイントからの商談化への繋がりやすさ、受注確度についても全く問題なく、良い商談ができています。」

パッセージの評価ポイント：女性ならではの「主体性」と、リソースを奪わない「安心の運用体制」

高い成果を生み出している背景には、Passageならではのコミュニケーターの特性と、クライアントに負担をかけない運用体制があります。玉田様は、特に「誰が架電するか」という点にPassageの魅力を感じています。

玉田様-「Passageさんは女性のコミュニケーターの方が主体的に動いてくださっている印象があります。私自身の経験からも、テレアポという業務において、女性ならではの柔らかく丁寧なアプローチは非常に大きな強みだと思っています。そういった方々が主体的に動いてくれる点は、Passageさんの大きな魅力ですね。」

さらに、日々の運用においても、クライアント側のリソースを極力奪わないスムーズな連携が実現しています。

玉田様-「定例ミーティングを実施し、現場の所感やフィードバックを細かく共有いただいています。この進行も非常にスムーズです。また、トークスクリプトに関しても、こちらで大きく変更する手間をかけず、リストをお渡しするだけでしっかり稼働いただけるので、弊社のリソースを使わずに成果を出せる仕組みができている点もすごく助かっています。」

今後の展望：さらなる業務理解の深化で、ともに成長するパートナーへ

目標数値を達成し、確かな信頼関係を築いている現在。最後に、Passageと今後どのような取り組みを行っていきたいか、その展望を伺いました。

玉田様-「現在は既存のスクリプトで十分な成果が出ていますが、今後は弊社の事業内容や業界知識について、さらに深く知っていただけるような『勉強会』や『情報共有の場』を設けられたら嬉しいですね。双方が100%の認識を揃えることで、より現場に即したスクリプトのブラッシュアップができると思いますし、さらに高みを目指すためのパートナーとして、そういった機会を作っていければと考えています。」

どんな会社におすすめか

ご自身の経験から、Passageのサービスをどのような企業におすすめしたいかを伺いました。

玉田様-「弊社のように『社内の人間だけでひたすらテレアポをしていてリソース不足に悩んでいる』企業や、『アポ獲得率に課題を感じている』企業には、ぜひ一度お試しで使ってみてほしいですね。さまざまな分野で通用するアプローチノウハウをお持ちだと思いますし、なにより『アポ創出』という明確な課題がある企業様には、間違いなくおすすめできます。」

【企業プロフィール】

ピンリッチ株式会社
https://pinrich.com