はじめに

BtoB企業にとって、展示会は新規リードを獲得する重要な場です。

しかし、数日間にわたるイベントを成功させるには膨大なリソースが必要であり、「現場に立つ営業マンが足りない」という悩みを抱える企業は少なくありません。 今回ご紹介する企業様も、専門性の高い商材を扱う中で、展示会における人的リソースの不足と、アサインされるスタッフのモチベーション維持に課題を抱えられていました。

本事例では、インサイドセールスの枠を超えてPassageの「展示会出展サポート」を導入し、単なる受付や集客業務にとどまらない“即戦力の現場パートナー”として営業の質を向上させた成功事例をご紹介します。

今回は、専門性の高い自社製品の営業および展示会プロモーションを牽引されているご担当者様にお話を伺いました。

導入前の課題：社内ヘルプの「モチベーションの壁」とリソース不足

毎年出展している大規模な展示会において、ご担当者様の事業部では慢性的な営業人員の不足に直面していました。

ご担当者様-「はっきり言うと、営業の人的リソースが圧倒的に不足していました。今までは展示会のたびに今年の新卒社員や他事業部のメンバーにヘルプを頼んでいたのですが、どうしてもモチベーションが上がりにくいという課題がありました。」

また、過去には外部のイベントコンパニオンを起用したこともありましたが来場者に明るく声をかけることはできても、専門的な商材に対するヒアリングや柔軟な対応には限界を感じていました。

導入の背景：サービス内容よりも、担当者の「人柄」と「柔軟性」が決め手に

外部のプロフェッショナルなサポートを模索する中、きっかけは自社の他事業部からの紹介でした。

ご担当者様-「弊社の他事業部が、インサイドセールスでPassage様を利用しており、そこからの紹介でした。実際にPassageの担当者とWebで打ち合わせをした際、『この人となら一緒に仕事ができそうだ』とフィーリングが合ったのが大きな決め手です。私は基本的に“人”で仕事を選ぶタイプなので、その直感を信じました。」

実は当時、Passageのメインサービスに「展示会サポート」は含まれていませんでした。
しかし、ご担当者様が相談を持ちかけたところ、Passageは社内体制をすぐに調整し「やります」と快諾。その圧倒的な柔軟性が、パートナーシップの第一歩となりました。

導入後の成果：事前の研修と継続アサインで深まる「商材理解」

専門性の高い商材を扱うため、外部スタッフが即座に製品を理解するのは容易ではありません。しかしPassageは、事前のWeb研修を通じて熱心に商材のインプットに努めました。

ご担当者様-「最初は製品知識がゼロなのは当然です。ですが、事前の研修でしっかりと覚えようと努力してくれた姿勢がとても印象的でした。私としても、同じ方に継続して依頼することで少しずつ製品への理解度を深めてもらえればと考えており、これまでに4回同じ方々にサポートに入っていただいています。」

回を重ねるごとにスタッフの理解度は向上。その結果、展示会での「量より質」を重視する新たな集客戦略（ターゲットを絞ったアプローチ）においても、的確な対応によってしっかりと受注実績に貢献しています。

パッセージの評価ポイント：単なる受付を超えた「高度なパス」と「製品担当」への成長

ご担当者様が最も高く評価しているのは、Passageスタッフの現場での立ち回りです。決められたマニュアルをこなすだけでなく、状況に応じた臨機応変な対応が営業活動を強力に後押ししています。

ご担当者様-「例えば、私や他の説明員が別のお客様の対応で塞がっている時、Passage様のスタッフは自らアンケート用紙を用いて事前ヒアリングを進めてくれます。しかも、単にアンケートを取るだけでなく、『こういうお悩みを持つ、こういうお客様です』と、高度な質問内容まで正確に引き継いでくれるんです。お客様に対して失礼のないスムーズな連携ができている点には、本当に感謝しています。」

さらに驚くべきことに、現在では一部の製品説明をPassageのスタッフに完全にお任せするまでに至っています。

ご担当者様-「メインの重たい製品は私たちが担当しますが、一緒に展示しているライトな製品については、もうPassage様に『製品担当』としてお任せしており、私は一切タッチしていません。ビジネス現場での多様な柔軟性を持っているのがPassage様の強みだと感じています。」

今後の展望とおすすめしたい企業：「困った時の相談窓口」として

「思いついたことはすぐにお願いしており、レスポンスも速くストレスがない」と語るご担当者様。
最後に、Passageのサービスをどのような企業におすすめしたいかを伺いました。

ご担当者様-「インサイドセールスや展示会に限らず、例えば『データ入力などの細かい作業（マスター整備など）の手が足りない』といった、ちょっとした困りごとを抱えている企業様にはすごく合うと思います。実際に弊社のユーザー様にも、『困っているなら、とりあえず一度相談してみたらどうでしょう？』とすでに何社か紹介しています。やっていないことでも柔軟に対応してくれる、頼りになるパートナーですね。」

【企業プロフィール】
専門商材取扱企業（社名非公開）