はじめに

BtoB企業において、既存顧客との接点を継続的に持ち続けることは、売上拡大やリプレース需要の獲得さらには、顧客の満足度を上げ続けることはLTVの観点からも重要です。

一方で、営業人員の不足や業務負荷の増加により、すべての顧客を十分にフォローし続けることが難しくなっている企業も少なくありません。特に、セキュリティ意識の高まりや働き方の変化により、従来のような飛び込み訪問や属人的な営業手法だけでは、顧客担当者との接点形成がより難しくなっています。

今回ご紹介する兵庫明光販売様も、兵庫県エリアで法人向けにOA機器・事務機器を販売する中で、営業人員の減少と既存顧客フォローの不足に課題を抱えていました。

本事例では、Passageのインサイドセールス支援を導入したことで、既存顧客へのアプローチを再強化し、想定を大きく上回るアポ率と受注機会の創出を実現した成功事例をご紹介します。

兵庫明光販売様について

兵庫明光販売様は、兵庫県エリアを中心に、法人向けのOA機器・事務機器を取り扱う企業です。主力商材の一つであるシュレッダーをはじめ、企業のオフィス環境を支える各種製品を提案されています。

今回は、代表取締役の冨田雅信様に、Passage導入の背景や成果についてお話を伺いました。

冨田様 :「弊社は兵庫県エリアの中で、BtoBで法人様を相手に、主にシュレッダーを販売しています。コロナ前から比べると営業社員の人数が減っていたこともあり、お客様へのサポートやフォロー、提案がなかなか行き届かない状況がありました。」

導入前の課題：営業人員の減少により、既存顧客へのフォローが不足していた

導入前、兵庫明光販売様では営業体制に大きな変化がありました。コロナ前と比較して営業社員数が減少し、既存顧客すべてに対して十分なフォローを行うことが難しくなっていたのです。

特に、過去に製品を導入いただいた顧客や、しばらく接点を持てていない休眠顧客に対して、リプレースや更新、保守提案の機会を十分に創出できていないことが課題となっていました。

冨田様 :「ここ2〜3年ぐらい、すべてのお客様へのフォローができていないなという実感がありました。何年も訪問できていないお客様や、営業できていなかった休眠顧客・潜在顧客へのアプローチが足りていない状況でした。」

また、新しく入社した営業社員が顧客担当者と接点を持つまでにも苦労がありました。かつては飛び込み訪問によって顧客接点を作ることもできましたが、現在はセキュリティ強化などの影響もあり、従来の営業スタイルだけでは限界を感じる場面が増えていたといいます。

冨田様 :「私自身は営業職として入社して約30年になりますが、昔は飛び込み訪問も当たり前のようにやっていました。ただ、今はセキュリティの強化もあって、なかなか訪問自体が難しくなっています。新しく入った営業社員も、お客様の担当者と接点を持つまでに苦労していました。」

導入のきっかけ：経営者仲間から聞いた「営業代行の成果」

Passage導入のきっかけは、経営者仲間からの紹介でした。

冨田様は、同じ経営者仲間である方から、Passageを活用した新規開拓や営業拡大の取り組みについて話を聞き、興味を持ったといいます。

冨田様 :「経営者仲間と会食していた際に、新規開拓や営業拡大の取り組みとして、Passageさんを使ってかなり良い成果が出ているという話を聞きました。そこに興味を持って、ご紹介いただいたのがきっかけです。」

一方で、営業代行やテレアポ会社の利用は今回が初めてでした。自社で営業活動を行ってきた企業だからこそ、「自分たちでもできるのではないか」という思いもありました。

しかし、限られた営業リソースの中で成果を出すには、外部の力を活用してスピードを上げることが必要だと判断。既存顧客へのアプローチ強化を目的に、Passageのインサイドセールス支援を導入しました。

冨田様 :「テレアポの外注や営業代行には興味がありました。ただ、自分たちでできるのではないかという思いもあり、外部に費用を払ってお願いすることに少し抵抗もありました。とはいえ、外部の力も借りながら、お客様へのアプローチを強化していく必要があると考え、お願いすることにしました。」

導入後の成果：想定15％に対して、平均約30％前後のアポ率を実現

導入後、最も大きな成果として表れたのがアポイント獲得率です。

今回の取り組みでは、まったく接点のない新規リストではなく、既存顧客の情報を活用しました。過去に導入された製品や導入年月などのデータをもとに、リプレースや更新、保守提案につながるアプローチを実施しています。

当初、冨田様はアポ率について5〜15％程度を想定していました。しかし、実際には初回から高い成果が出て、平均でも約30％前後のアポ率を実現。想定の約2倍にあたる成果となりました。

冨田様 :「既存顧客に対して、使用している弊社製品の情報や導入年月日などをお伝えした上でのテレアポでした。それでも、ざっくり5％、10％、15％いけばいいかなという感覚でした。ところが、初回から40％を超えるような数字が出て、平均でも30％前後ありました。想定していた15％に対して30％取れているので、期待値を超える効果がありました。」

また、アポイント取得後の訪問時にも、顧客側の抵抗感が少なく、スムーズに商談へ移行できた点が高く評価されています。

冨田様 :「アポを取っていただいた後に営業社員が訪問するのですが、その時の入り口がとてもスムーズでした。お客様先に訪問した時の抵抗感のなさは、Passageさんのクオリティだと感じました。」

数字だけではない評価：レスポンスの速さとクレームの少なさ

冨田様が成果と同時に評価しているのが、運用面での安心感です。

Passageでは、日々の成果を毎日夕方にメールで共有。さらに、急ぎの案件やクレームにつながる可能性がある内容については、リアルタイムで連絡する体制を取りました。

このスピード感ある共有により、兵庫明光販売様側でも迅速に状況を把握し、必要な対応を取りやすくなったといいます。

冨田様 :「毎日夕方には、その日の成果をメールでいただいていました。急ぎの案件の内容については、Passageさんの担当者から都度リアルタイムに連絡をいただけたので、こちらとしても非常に対応しやすかったです。」

また、テレアポ施策を行ううえで懸念されやすいクレームについても、想定よりかなり少なかったといいます。

冨田様 :「テレアポなので、ある程度クレーム的なものは想定していました。ただ、実際にはかなり少なく、本当に数えるほどでした。お客様に合わせて柔軟に対応していただいていたのだと思いますし、その点にも感謝しています。」

単に件数を追うのではなく、顧客の反応を踏まえながら丁寧に対応する運用品質が、アポ率だけでなく商談化のしやすさにもつながっています。

成功の要因：既存顧客データを活用した「精度の高いアプローチ」

今回の成果を支えた要因の一つが、既存顧客データを活用したアプローチです。

まったく情報のない新規リストに対する架電ではなく、すでに取引履歴のある顧客に対して、導入製品や導入時期を踏まえた提案を行うことで、顧客にとっても自然な接点となりました。

その結果、リプレースや更新、保守商談といった具体的なニーズにつながりやすくなり、営業担当者が訪問する際にも商談の入り口が整った状態をつくることができました。

冨田様 :「フェーズ1では、既存顧客に対して、導入実績のあるシュレッダーを軸に、リプレースや更新、保守の商談につながるアプローチを行いました。これまでアプローチが足りていなかったお客様に対して、改めて接点を持てたことが大きかったです。」

営業社員の限られたリソースだけでは追いきれなかった顧客接点を、Passageが補完することで、既存顧客の掘り起こしと営業機会の再創出が実現しました。

今後の展望：シュレッダー以外の商材にも展開し、成長施策の柱へ

現在、兵庫明光販売様では次のフェーズとして、シュレッダー以外のOA機器やその他商材への展開を検討しています。

フェーズ1では既存顧客に対するシュレッダーのリプレース・更新・保守提案が中心でしたが、今後は顧客ごとに提案できる商材の幅を広げ、より多面的な営業活動へと発展させていく方針です。

冨田様 :「今後は、シュレッダー一本ではなく、他のOA機器や弊社が扱っているさまざまな商材を提案できるフェーズ2も考えています。新規アプローチ的な要素になるのでアポ率は下がるかもしれませんが、営業4人の労力だけでやるよりも、Passageさんに入っていただいた方が商談の席につくスピードを上げられると思っています。」

また、冨田様は「時は金なり」と語り、成長に向けた施策をスピード感を持って実行していく重要性を強調します。

冨田様 :「この時期にこれをやる、と経営者として決めて実行していかないと、あっという間に1年が経ってしまいます。今期の営業戦略の中でも、Passageさんとの取り組みは成長施策の一つとして考えています。」

どんな会社におすすめか：待ちの営業から、攻めの営業に転じたい企業

最後に、Passageのサービスをどのような企業におすすめしたいかを伺いました。

冨田様が挙げたのは、新規事業・エリア拡大・顧客拡大を目指す企業。そして、営業活動に課題を感じている企業です。

特に、製造業をはじめとする中小企業では、ホームページやSNS、ランディングページなどの施策を行っていても、顧客からの反応を待つだけになってしまうケースがあります。そうした企業にとって、営業代行やテレアポは「攻め」の施策として有効だと冨田様は語ります。

冨田様 :「新規事業やエリア拡大、顧客拡大を目指す会社には向いていると思います。特に営業が弱い会社ですね。SNSやホームページ、ランディングページを作っても、結局は待ちの状態になってしまうことも多い。営業代行やテレアポを使うことは攻めだと思うので、自社の商品やサービスを広めたい企業にはおすすめできます。」

一方で、アポイント後に対応できる営業体制があることも重要です。Passageが商談機会を創出し、その機会を企業側がしっかり受け止めることで、成果につながる取り組みになります。

冨田様 :「もちろん、アポイント後に行く人は必要です。ただ、実際にこういう成果があったということは私自身も周囲に話していますし、機会があれば紹介したいと思っています。」

まとめ

営業人員の減少や接点形成の難しさにより、既存顧客へのフォローが十分に行き届かない状況は、多くのBtoB企業に共通する課題です。

兵庫明光販売様は、Passageのインサイドセールス支援を活用することで、これまで十分にアプローチできていなかった既存顧客との接点を再構築し、想定を大きく上回るアポ率と商談機会の創出を実現しました。

単なる架電代行ではなく、顧客情報を活用した精度の高いアプローチ、日々の成果共有、急ぎ案件へのリアルタイム対応によって、営業担当者がスムーズに商談へ進める状態をつくることができた点が、今回の成果につながっています。

今後はシュレッダー以外のOA機器や他商材への展開も視野に入れ、Passageを成長施策のパートナーとして、さらなる営業機会の拡大を目指していきます。

【企業プロフィール】

兵庫明光販売株式会社
https://hyogomeiko.com