はじめに

自社の商品・サービスに自信があっても、営業の入り口をつくることに課題を感じている企業は少なくありません。

特に、扱う商材がニッチで専門性の高いものである場合、一般的な営業代行会社に依頼しても、業界や顧客特性を十分に理解してもらえるのかという不安が生まれます。

今回ご紹介する合同会社アザミ制作様は、指定自動車教習所向けの映像制作を中心に、教習所業務のデジタル化を支援する企業です。

オンライン学科映像制作、映像の多言語化、説明業務の映像化、教習所向けAI法令検索支援など、教習所という専門性の高い領域に特化したサービスを展開されています。

一方で、事業を広げるうえで課題となっていたのが、全国の自動車教習所との接点づくりでした。
本事例では、Passageの営業代行を活用することで、特殊な業界への理解を深めながら訪問アポイントを獲得し、約60件前後の教習所アポイント創出につながった成功事例をご紹介します。

合同会社アザミ制作様について

合同会社アザミ制作様は、指定自動車教習所向けの映像制作および関連事業を行う企業です。

主なサービスとして、オンライン学科映像制作、教習所向け説明映像の制作、外国語字幕対応、AIを活用したコンテンツ制作、教習所向けAI法令検索支援などを展開されています。

教習所業務は、オンライン学科の普及や外国人教習生への対応、説明業務の効率化など、年々デジタル化の重要性が高まっています。アザミ制作様は、そうした教習所の現場課題に対し、映像とデジタル技術を活用した支援を行っています。
今回は、代表の石原裕二様に、Passage導入の背景や成果についてお話を伺いました。

導入前の課題：訪問できれば話せるが、営業の入り口づくりが難しかった

Passageへ初めて依頼したのは、約3年前のことでした。

当時、石原様は個人事業主として一人で事業を行っており、教習所向け映像制作の営業活動も自ら進める必要がありました。
しかし、課題となっていたのが営業の入り口づくりです。

教習所へ訪問できれば、自社の映像制作サービスについて直接説明することはできます。一方で、そもそも訪問のアポイントを取るところに難しさを感じていました。

石原様：「最初にお願いしたのは3年前ぐらいです。当時は個人事業主として一人で仕事をしていました。私自身、営業というスキルが何もなかったので、訪問さえできればいろいろ話せるとは思っていたのですが、その入り口が難しいと感じていました。」

営業の方法を模索する中で、石原様は営業代行というサービスを知ります。
そこから複数の会社を比較し、最終的にPassageを選定されました。

石原様：「営業代行というものがあると知り、何社か比較させていただきました。おそらく営業代行のような形で検索をかけて、相見積もりができるようなサイトから3社ぐらい選び、それぞれ話を聞いた上でPassageさんに決めました。」

選定理由：特殊な業界を理解しようとする姿勢が信頼につながった

Passageを選んだ最大の理由は、特殊な業界・商材に対して、細かく確認しながら理解しようとする姿勢でした。

教習所業界は、一般的な企業営業とは異なる独自の事情や業務構造があります。
さらに、商材も教習所向け映像制作や動画マニュアルといった専門性の高いものです。

そのため、業界や商材をよく知らないまま電話をしても、適切なアポイント獲得は難しいと石原様は感じていました。

石原様：「私がやっている業務は、少し特殊な業界に関わるものです。教習所向けの映像を作っているので、営業をかける先も教習所になります。ただ、普通の方は教習所のことを知らないので、いきなり電話をかけてと言っても多分できないんです。」

複数社と話をする中で、Passageは必要な情報を細かく確認し、業界や商材を理解しようとする姿勢がありました。

石原様：「他の会社さんは、概要を話した時点であまり聞いてこなかったんです。Passageさんの場合はいろいろやり取りができて必要なことを聞いてくれたので、お願いできそうだなと感じました。」

単に営業代行の流れを説明するだけではなく、「この商材をどう理解し、どのように教習所へアプローチするか」という前提部分に踏み込んだことが、信頼につながりました。

導入後の成果：約60件前後の教習所アポイントを獲得

Passageに期待していた成果は、明確に「訪問アポイントを取ってもらうこと」でした。
今回の取り組みでは、Passageが教習所へ架電し、訪問アポイントを獲得。その後、石原様が実際に教習所を訪問して商材説明を行う流れで営業活動を進めました。

その結果、今回の営業代行では約60件前後のアポイントを獲得。

石原様：「本当に驚くほどの成果を出していただいているので、非常に満足しています。今回も60件前後ぐらいのアポイントを取っていただきました。弊社としては、とにかく教習所と一つでも多くつながっていくことが目的なので、今後も定期的にお願いする予定です。」

アザミ制作様にとって、教習所との接点を増やすことは事業拡大に直結する重要な活動です。

全国にはまだ多くの自動車教習所があり、営業にはタイミングも関係します。
そのため、一度限りではなく、定期的に営業活動を行うことで、継続的に接点を作っていく方針です。

密なコミュニケーションとスクリプト改善

成果だけでなく、Passageの運用面についても高く評価されています。
Passageは架電先からの反応や質問を石原様へ共有し、必要な情報を確認しながらスクリプトへ反映していきました。

一度作ったトークスクリプトをそのまま使い続けるのではなく、顧客の反応をもとに改善を重ねることで、少しずつ精度を高めていった点が評価されています。

石原様：「担当の方はかなり密にやり取りしてくださいました。いろいろ進めていただきながら、先方からの返答を受けて、私が『こうです』と伝え、それを受けて『ではこうしましょう』というやり取りを何度も繰り返しました。少しずつ良いスクリプトになっていったと思います。」

また、石原様は営業トークの組み立て自体はPassageに任せていました。
自身が営業を苦手としていたからこそ、話し方は営業のプロに任せ、自社からは必要な情報を提供する。
その役割分担がうまく機能したといえます。

石原様：「トークスクリプトの内容は、はっきり言ってお任せしていました。もともと私が営業できないからお願いしているので、どういうトークにするかはプロの方の方が分かっているだろうと。私は必要な情報を入れて、話し方はお任せしますという形で進めました。」

成功の要因は電話で説明しすぎず、訪問につなげる役割に徹したこと

今回の営業活動では、電話の段階ですべてを説明しきることを目的にしていませんでした。
教習所向け映像制作という商材は専門性が高く、細かい質問に対してすべて電話で答えるには相応の業界知識が必要です。

しかし、石原様としては、まず訪問できれば自ら商材説明ができるという考えがありました。そのため、Passageには「訪問につなげる入り口づくり」を担ってもらう形で役割を明確化しました。

石原様：「実際に行くことができれば、あとは私の方で話ができます。だから電話の段階でそんなに細かい説明をする必要はないと思っていました。ただ、それでも最低限必要な情報はあるので、フィードバックを受けながら途中で伝えて、それを組み込んでもらいました。」

このように、営業代行に任せる範囲と、自社で担う範囲を明確にしたことで、専門性の高い商材でもスムーズに営業活動を進めることができました。

全国の教習所と接点を増やすため、定期的に活用予定

今後について、石原様はPassageの営業代行を継続的・定期的に活用していく意向を示されています。

アザミ制作様にとって重要なのは、全国の教習所と一つでも多くつながることです。今回約60件前後のアポイントを獲得したものの、全国にはまだ多くの教習所があります。

また、営業にはタイミングも重要です。今すぐニーズがない教習所でも、時期を変えて接点を持つことで商談機会につながる可能性があります。

石原様：「今のところ、継続的に定期的にお願いすると思います。弊社としては、とにかく教習所と一つでも多くつながっていくことが目的です。まだ日本中にたくさん教習所はありますし、タイミングも大事なので、定期的に営業をかけていただく予定です。」

ニッチ・特殊業界で営業の入り口づくりに悩む企業

最後に、Passageの営業代行はどのような企業に向いているのかを伺いました。
石原様は、実際に利用したのは営業代行のみであると前置きした上で、営業代行を求めている企業であれば紹介できると語ります。

特に、アザミ制作様のようにニッチな業界や特殊な商材を扱う企業にとっては、単に架電するだけでなく、業界や商材を理解しようとする姿勢が重要です。

石原様
「他社のサービスを実際に使っているわけではないので単純比較はできませんが、最初に話した比較では、密にいろいろ聞いていただける感じがしました。そういう部分では信頼できますし、実際にいろいろきちんとやってくれました。今後もお願いしようと思っています。」

営業の入り口づくりが難しい企業、自社だけでは新規開拓に手が回らない企業、専門性の高い商材を扱っている企業にとって、Passageの共創型の営業支援が参考になれば幸いでございます。

まとめ

合同会社アザミ制作様は、指定自動車教習所向け映像制作という専門性の高い領域で事業を展開する中、教習所との新規接点づくりに対して共に課題解決に取り組みました。

Passageは、単に電話をかけるだけではなく、教習所業界や商材の特殊性を理解するために細かくヒアリングを実施し、アザミ制作様の知見をPassageの営業ノウハウと掛け合わせ、さらには、顧客からの反応をもとに改善を重ねることで、約60件前後のアポイント獲得につなげました。

今回の事例は、ニッチな業界や専門性の高い商材であっても、密なコミュニケーションと改善を前提にした、共創型営業支援であれば、十分に成果を出せると言えるのではないかと思います。

今後もアザミ制作様の、全国の教習所との接点を拡大するため、Passageの営業支援で「共に創り、共に栄える」を実現できるよう支援に尽力してまいります。

【企業プロフィール】

合同会社アザミ制作
https://azami-works.jp