はじめに

専門性の高い商品やサービスを扱う企業にとって、新しい顧客との接点をどのようにつくるかは、事業を広げていくうえで重要なテーマです。

特に、医療機器のように専門的な知識が求められる商材では、商品を必要とする可能性のある相手へ、適切なタイミングで情報を届けることが欠かせません。一方で、日々の業務に追われる医療機関に対し、訪問営業だけで新たな接点を増やしていくことには難しさもあります。

今回ご紹介するのは、クリニック向けに医療機器関連の商品・サービスを展開する企業様の事例です。
同社では、新しい商品を提案するためのアプローチ手段を模索する中で、パッセージのインサイドセールス支援を導入されました。

ただし、取り組みは最初から順調に進んだわけではありません。専門性の高い商材という特性もあり、どのような方法でアポイントにつなげるか、実際に試しながら考えていく必要がありました。

本事例では、双方が意見を交わし、試行錯誤を重ねながら営業の進め方をつくり上げていった過程と、その中で築かれたパートナーシップについてご紹介します。

クライアント企業様について

今回お話を伺ったのは、クリニック向けの医療機器関連事業を展開する企業様です。
同社では、新しい商品を提案するため、既存顧客だけでなく、新たなクリニックとの接点を増やしていく必要がありました。

今回は、ご担当者様に、インサイドセールス支援を導入した背景や、パッセージと取り組みを進める中で感じた変化についてお話を伺いました。

※企業名・ご担当者様名は非公開としています。

新しい商品を届けるための「営業の入り口」が必要だった

同社が抱えていた課題は、新しい商品を提案するための営業手段が十分に整っていなかったことでした。
既存顧客との接点はあったものの、会社としての事業歴がまだ浅く、顧客基盤も限られていました。そのため、これまで接点のなかったクリニックに対して、どのようにアプローチしていくかが重要な課題となっていました。

ご担当者様は、導入前の状況について次のように振り返ります。

ご担当者様：「一番大きな問題は、新しいクリニックに対するアプローチ方法がなかったことです。会社ができてからそれほど年数も経っておらず、顧客の母数も少なかったので、新しい商品を提案するために、どうやって接点をつくるかを考えていました。」

そこで検討されたのが、コールセンターを活用した新規アプローチです。
一方で、医療機器関連の商材は専門性が高く、一般的な営業活動とは異なる難しさもあります。実際にどれほどのアポイントを獲得できるのか、始める前から具体的に見通すことは容易ではありませんでした。

ご担当者様：「クリニックという、少し特殊な営業先です。こうした業界の経験があるコールセンターも少ないのではないかと思っていました。実際にどれくらいアポイントを獲得できるのかは、かなり不安でした。」

営業の必要性を感じていても、成果が見えない段階で大きく取り組むことにはリスクがあります。
そのため、同社ではまず小さく試し、実際の反応を確認しながら進められる方法を求めていました。

まずは試してみる。その相談から始まった取り組み

パッセージを知ったきっかけは、インターネットでの検索でした。
複数の会社へ問い合わせを行い、提案内容を比較する中で、同社が重視したのは、自分たちが実施したいと考えていた施策に対応してもらえるかどうかという点でした。

ご担当者様：「自分たちがやりたいと思っていた手段について、提案をしていただけたことが大きかったです。」

特に重要だったのは、実績が十分に見えていない段階でも、まずは小規模に試すという進め方を相談できたことでした。

ご担当者様：「結果がどのくらい出るのか分からず、過去の事例もなかったので、まずは試してみたいという考えでした。対象となる母数を減らして始める提案を受け入れていただけたことは、大きかったと思います。」

最初から大きな成果を前提とするのではなく、実際に取り組んだ結果を見ながら判断していく。
この進め方が、同社にとって営業支援を始めるうえでの一つの安心材料となりました。

最初から正解があったわけではない。対話を重ねて進め方を構築

実際に取り組みを始めてみると、最初から期待どおりに進んだわけではありませんでした。
専門性の高い商材であることに加え、クリニックという営業先の特性もあります。どのようなアプローチが適しているのか、実際の反応を見ながら検証する必要がありました。

ご担当者様も、当初は難しさを感じていたと話します。

ご担当者様：「最初は、やはり厳しいなと思っていました。ただ、ミーティングを重ねながら、『こういうやり方を試してみたらどうだろう』と、お互いに意見を出し合って進めていきました。」

取り組みの中では、パッセージが一方的に方法を決めるのではなく、双方が意見を持ち寄り、試した方法について振り返りながら、次の進め方を考えていきました。
同社には、自社の商品や顧客についての知識があります。一方、パッセージは実際の架電業務を通じて、アプローチの反応や運用上の気づきを得ていきます。

それぞれが持つ情報を共有し、次の施策に反映する。
こうしたやり取りを重ねることで、徐々に双方に合った進め方が見えてきました。

ご担当者様：「お互いに経験を積みながら組み立てていったことが、最終的には良かったと思っています。いろいろな意見を出し合いながら試したやり方が、最後には一つ、うまくはまってきたという感覚です。」

今回の取り組みで大切だったのは、最初から完成された手法を当てはめることではなく、実際の状況に合わせて方法を調整していくことでした。
同社が持つ商品や顧客への理解と、パッセージが担う架電・運用の知見。その両方を持ち寄ったことが、継続できる営業の進め方につながっています。

結果へのフィードバックと、担当者の負担を減らす連携

ご担当者様が評価されているのは、営業手法の改善だけではありません。
日々の架電結果に対するフィードバックの速さや、連絡を見落とさないための対応も、運用を続けるうえで助かっている点だといいます。

ご担当者様：「架電してから、その結果に対するフィードバックの速さは非常に良いと思っています。」

また、連絡手段として利用しているチャットワークについても、単にメッセージを送って終わりにするのではなく、相手が確認できていない場合には、必要に応じて別途連絡する運用が行われています。

ご担当者様：「私たちも、常にチャットワークを見ているわけではありません。情報を送ってもらっていても、こちらが気づいていないことがあります。そういうときにも、きちんと連絡をいただけるので、ストレスなくほかの業務に集中できています。」

業務を外部へ依頼する際には、依頼した作業が進んでいるかを確認したり、連絡を追いかけたりすること自体が、社内の負担になる場合があります。
パッセージでは、こうした確認の負担もできるだけ抑えられるよう、担当者間で直接連携できる体制を整えてきました。

その結果、導入当初はご担当者様自身が中心となっていたやり取りも、現在では社内スタッフとパッセージの担当者が直接連携して進められるようになっています。

ご担当者様：「最初は私が中心になって対応していましたが、今は社内のスタッフとコールセンターの担当者という形で、私の手元を離れて進めてもらえています。そこは非常に助かっています。」

営業活動を外部に任せることは、架電業務を切り出すだけではありません。社内の担当者がどこまで関与する必要があるのかを整理し、安心して任せられる運用をつくることも重要です。
今回の取り組みでは、双方の連携方法を整えることが、日々の業務を進めやすくすることにもつながりました。

双方の歩調が合い、継続できる進め方へ

取り組みを始めてから、ミーティングやフィードバックを重ねる中で、同社とパッセージの間には、営業活動の進め方について共通の認識が生まれてきました。
ご担当者様は、継続して依頼していること自体が、これまでの取り組みに対する評価につながっていると話します。

ご担当者様：「結果が出たということもありますが、継続させていただけているということは、そういうことだと思っていただいて結構です。」

また、今後についても、双方の歩調を合わせながら取り組みを続けていきたいという意向を示されています。

ご担当者様：「この2〜3か月で、パッセージとのやり方が一つ見えてきました。それについて、パッセージ側も歩調を合わせて進めていただけているので、今後も続けていきたいと思っています。」

ここで生まれた変化は、単にアポイントの獲得という結果だけではありません。
どのように進めるかを毎回ゼロから考えるのではなく、これまでの取り組みから得られた知見をもとに、双方が共通認識を持って進められるようになったことです。

事業や顧客の状況は変化していきます。その中でも、実際の反応を確認し、必要に応じて改善できる関係があることは、継続的な営業活動を考えるうえで大切な基盤となっています。

営業活動の結果を、次の判断にも生かせるように

今後について、ご担当者様からは、営業活動を継続するだけでなく、そこから得られる情報を整理し、社内で活用できるようにしていきたいというお話もありました。
特に、架電結果や営業活動に関する情報を統計的に整理し、社内会議の資料などに活用できる形で提供してもらえると助かるとのことです。

ご担当者様：「今後は、統計的なところもお願いできると助かります。社内の会議資料などで使うような、集計した資料を作っていただけるとありがたいです。」

営業活動の結果を、その場限りの報告として終わらせるのではなく、今後の方針を検討するための情報として活用していく。
こうした要望も、日々の運用を通じて双方の理解が深まってきたからこそ生まれたものといえます。

パッセージとしても、まずは現在の取り組みを丁寧に継続しながら、同社が必要とする情報や運用の形を理解し、実務に役立つ支援を一緒に考えていくことが重要だと考えています。

専門性の高い商材を扱い、新しい接点をつくりたい企業

最後に、パッセージのインサイドセールス支援が、どのような企業に向いていると感じるかを伺いました。
ご担当者様が挙げたのは、医療機器メーカーや、その代理店などです。

医療機器関連の商材には、商品によって告知できる内容に制約がある場合があります。また、医師は診療などで忙しく、訪問営業を行っても、十分に話を聞いてもらう機会をつくることが難しい場合があります。

そうした状況では、電話を通じて事前に接点をつくり、将来の訪問や商談につながるきっかけを用意することが、一つの選択肢になります。

ご担当者様：「医療機器メーカーや代理店などは、一つおすすめできるのではないかと思います。商品によっては告知できないこともありますし、訪問営業をしても、日中は先生になかなか対応していただけないことがあります。まず接点をつくって、次に訪問する機会を構築できるという点は、意味があると思っています。」

また、最初から大きな規模で取り組むのではなく、テストマーケティングとして小さく始め、実際の反応を確認しながら進める方法についても、今回の経験を踏まえた活用方法の一つとして挙げられました。

まとめ

今回の取り組みは、専門性の高い商材を扱う企業が、新たな顧客との接点をつくるために、パッセージと共に営業の進め方を組み立ててきた事例です。
導入前には、クリニックへの新規アプローチ手段が十分に整っておらず、外部のコールセンターを活用してどの程度の成果が得られるのかも、明確には見えていませんでした。

そのため、まずは小さく試すところから始め、実際の反応を確認しながら進め方を検討していきました。
同社が持つ商品や顧客への理解と、パッセージが架電業務を通じて得た知見を持ち寄り、ミーティングやフィードバックを重ねる。その積み重ねによって、双方にとって無理なく継続できる営業の進め方が形になってきました。

また、結果への迅速なフィードバックや、担当者同士のスムーズな連携によって、社内のご担当者様が細かな運用管理を抱え込まずに済む体制も整いつつあります。

こうした関係を築くことができたのは、同社が商品や顧客についての知見を共有し、試行錯誤にも一緒に向き合ってくださったからこそです。パッセージにとっても、実際の現場から学び、同社に合った進め方を共に考える貴重な機会となりました。

今後も、これまでに築いてきた共通認識を大切にしながら、営業活動から得られる情報の活用も含め、同社の事業に必要な支援を一緒に考えていきたいと思います。
取り組みの中で率直に意見を交わし、継続的な関係を築いてくださっていることに、改めて感謝申し上げます。

【企業プロフィール】

医療機器関連企業（社名非公開）