はじめに

テレアポとは、電話を使って見込み顧客との商談や面談の約束を取り付ける営業手法です。BtoB営業では、新規顧客との接点をつくる方法の一つとして活用されています。

一方で、メールやWeb広告など顧客との接点が多様化するなか、「テレアポは時代遅れではないか」「インサイドセールスとは何が違うのか」と疑問を持つ方もいるのではないでしょうか。

テレアポで成果を出すには、電話をかける件数やアポイントの数を増やすだけでは不十分です。自社の商品・サービスに合った企業へアプローチし、商談につながる接点をつくること。そして、顧客との会話で得た情報を次の営業活動に活かすこと。この二つが成果を左右します。

本記事では、テレアポの基本的な意味とインサイドセールスとの違い、現在でも有効な場面、成果を出すための進め方を解説します。

テレアポとは？

テレアポの意味と目的

テレアポとは、一般に「テレフォンアポイントメント」の略として使われる言葉で、電話を通じて商談や訪問などのアポイントメントを獲得する営業手法を指します。また、電話によるアポイント獲得を担当する人を「テレフォンアポインター」と呼ぶこともあります。本記事では、BtoB企業の営業手法としてのテレアポを解説します。

例えば、法人向けの業務システムを提供する企業が、導入の可能性がある企業へ電話をかけ、担当者にサービスの概要を伝えたうえで、オンライン商談の日程を調整する活動がテレアポに当たります。

テレアポの主な目的は、電話の中で商品を販売・契約することではなく、詳しい提案を行うための機会をつくることです。ただし、アポイントの獲得自体が事業の最終目的ではありません。商談が実施されても、自社の商品・サービスが相手の課題に合っていなければ、提案や受注につながらない場合があります。

そのため、電話をかける前から「どのような企業との商談をつくりたいのか」を明確にしておくことが、テレアポの出発点です。

テレマーケティングとの違い

テレアポと混同されやすい言葉に、テレマーケティングがあります。

テレマーケティングは、電話を活用したマーケティング活動の総称です。商談機会の創出に加え、顧客へのヒアリング、商品・サービスの案内、アンケート調査、既存顧客へのフォローなど、幅広い活動を含みます。一方、テレアポは電話によるアポイント獲得を主な目的とする活動です。

例えば、顧客満足度を調査するための電話はテレマーケティングに含まれますが、アポイント獲得が目的でなければ、通常はテレアポとは呼びません。

ただし、実際の企業では両者を近い意味で使用している場合もあります。業務を設計したり外部に依頼したりする際は、名称だけで判断せず、何を目的としてどこまでの業務を行うのかを確認しましょう。

アウトバウンドとインバウンドの違い

電話を使った営業活動では、アウトバウンドとインバウンドという言葉も使われます。営業活動の接点のつくり方によって分類すると、次のようになります。

区分	概要	具体例
アウトバウンド型	企業側から顧客へ能動的に接触する	新規企業へのテレアポ、既存顧客への電話案内
インバウンド型	顧客からの問い合わせなどを起点に営業活動を始める	問い合わせや資料請求をした企業への営業対応

新規顧客開拓を目的とするテレアポは、主にアウトバウンド型の活動です。

一方、資料請求をした企業に営業担当者が電話をかけ、商談の日程を調整するケースもあります。この場合、電話自体は企業側から発信するアウトバウンドコールですが、営業活動のきっかけは顧客からの問い合わせにあるため、営業プロセスとしてはインバウンド起点の活動です。実務では、このような反響への架電もテレアポと呼ばれることがあります。

つまり、電話の発信・着信による分類と、顧客との接点がどのように生まれたかという営業活動の分類は、分けて考えると整理しやすくなります。

テレアポとインサイドセールスの違い

テレアポとインサイドセールスは、どちらも電話を活用しますが、基本的な位置づけが異なります。テレアポは、電話によってアポイントを獲得するための営業手法です。一方、インサイドセールスは、電話・メール・オンライン会議などを活用し、非対面で営業活動を行う機能や役割を指します。

インサイドセールスでは、見込み顧客への初期接触だけでなく、課題の確認、情報提供、継続的なフォロー、商談機会の創出などを担当する場合があります。

目的・業務範囲・KPIを比較

比較項目	テレアポ	インサイドセールス
位置づけ	電話によるアポイント獲得手法	非対面営業を担う機能・役割
主な目的	商談や面談の機会をつくる	見込み顧客との接点形成・育成・商談創出
使用する手段	主に電話	電話、メール、オンライン会議など
業務範囲	初期接触からアポイント調整が中心	初期接触、ヒアリング、継続フォロー、商談創出など
主なKPI	架電数、担当者接続率、アポイント獲得率、有効アポイント数など	有効商談数、商談化率、案件化率など
営業担当者との連携	アポイント情報の引き継ぎが中心	顧客情報の管理・共有や継続的な連携を含む

※一般的な役割の違いを整理したものです。実際の業務範囲やKPIは企業によって異なります。インサイドセールスが商談から受注まで担当する体制もあります。

ここで注意したいのは、テレアポがアポイントの数だけを追えばよい手法ではないことです。例えば、商談を担当する営業チームが「対象外の企業とのアポイントが多い」と感じているのであれば、架電担当者と連携してターゲット条件や商談設定基準を見直す必要があります。

テレアポとインサイドセールスは、どちらが優れているかを比較するものではありません。テレアポはインサイドセールスの活動に組み込まれることもあり、営業体制に応じて組み合わせて活用できます。

BDR・SDRとテレアポの関係

インサイドセールスでは、見込み顧客との接点のつくり方によって、BDRとSDRという役割を設けることがあります。

BDR（Business Development Representative）は、ターゲットとなる企業を選定し、能動的に新しい商談機会をつくる役割です。テレアポは、その接点をつくる手段の一つになります。

例えば、特定の業界へ新しく営業を仕掛けたい場合には、BDR型の活動が考えられます。BDRを組織として立ち上げる方法は、BDRの立ち上げ方｜新規開拓を仕組み化する7手順で詳しく解説しています。

SDR（Sales Development Representative）は、問い合わせや資料請求などを起点として見込み顧客へ対応し、商談につなげる役割です。

例えば、広告や展示会で獲得した見込み顧客に対して、電話で状況を確認し、商談日程を調整する活動が挙げられます。問い合わせ後の営業活動については、反響営業（SDR支援）でも紹介しています。

なお、BDR・SDRは営業上の役割を表すものであり、電話を使うかどうかだけで決まるものではありません。

テレアポは時代遅れ？今でも有効なのか

テレアポは時代遅れと言われることがあります。しかし、電話を使うという理由だけで、営業手法としての有効性がなくなったとはいえません。判断の軸になるのは、どのような顧客に、何を目的として、どのようにアプローチするのかです。

テレアポが時代遅れと言われる理由

背景の一つに、企業の情報収集方法が多様化していることがあります。商品やサービスについて調べる際、企業の担当者はWebサイト、比較記事、資料、オンラインセミナーなど、さまざまな情報源を利用できます。そのため、電話で突然サービスを紹介されても、すぐに話を聞く必要性を感じない場合があります。

また、対象企業を十分に絞り込まず、一方的な売り込みを繰り返す営業活動にも課題があります。相手企業の事業内容や課題を考慮せず、すべての企業へ同じ説明を行えば、関連性の低い案内になりかねません。

さらに、アポイント獲得数だけを成果として評価すると、商談につながる可能性が低い企業との面談まで増えてしまう場合があります。Passageの公開支援事例でも、以前の依頼先で獲得したアポイントの質に課題を感じ、社内の対応工数が増えてしまったという声が紹介されています。

料金体系にかかわらず、アポイントの獲得条件や品質基準が曖昧なままでは、発注側と受託側で「成果」の認識がずれやすくなります。見直すべきなのは、電話という手段そのものではなく、ターゲット選定、コミュニケーション、アポイントの定義、成果指標の設計といった営業活動の進め方です。

テレアポの強みと限界

テレアポには、ほかの営業手法にはない強みがある一方で、電話という手段ならではの限界もあります。

テレアポの強み	テレアポの限界
相手の反応や状況をその場で確認できる	相手の業務を中断させるため、話を聞いてもらえない場合がある
担当部署や現在の課題などの情報を直接確認できる	1件ごとの接触に時間がかかり、対応できる件数に上限がある
ターゲットや訴求の仮説を検証できる	対象企業や訴求が合っていなければ、架電数を増やしても成果につながりにくい

担当者と直接会話できれば、現在の取り組み状況や課題、検討時期などを確認できる場合があります。一方、相手にとって必要性の低い案内であれば、電話による接触自体が負担になりかねません。こうした特性を踏まえて、電話を使う目的と対象企業を設定しましょう。

テレアポが有効な場面・適さない場面

テレアポは、特に営業対象が明確なBtoBの新規顧客開拓で活用できる手法です。例えば、特定の業界や企業規模に向けて新しいサービスを提案する場合、相手企業が抱えていると考えられる課題を仮説として設定し、電話で実際の状況を確認できます。

新しい市場へ参入したばかりの企業にとっては、顧客の反応を直接確認することで、提案内容やターゲット設定を見直す材料を得られる場合もあります。また、専門性の高い商材では、初回の電話で商品を詳しく説明するのではなく、相手の関心や状況を確認し、専門担当者による商談につなぐ役割分担も考えられます。

一方、すべての企業や商材にテレアポが適しているわけではありません。ターゲット企業が明確でない場合や、相手の課題と自社サービスの関連性を説明できない場合は、架電を始める前に営業戦略を見直した方がよいでしょう。顧客が電話での案内を望んでいない場合や、メール・Webなど別の方法で接点をつくる方が適している場合もあります。

電話で接触できることと、電話で接触するべきことは同じではありません。テレアポの実施自体を目的にせず、顧客にとっても自社にとっても適切な営業方法を選びましょう。

これからのテレアポに必要な考え方

これからのテレアポでは、電話を営業活動全体の中でどのように活用するかという視点が求められます。例えば、展示会で名刺交換した企業に電話で状況を確認する、メールで事前に情報を提供したうえで電話する、初回の電話で得た情報をもとに次の提案内容を調整するといった方法が考えられます。

アポイントが獲得できなかった場合も、顧客の反応を整理しておけば、営業リストや提案内容の見直しにつなげられます。電話だけで営業活動を完結させるのではなく、ほかの接点や商談担当者との連携まで含めて考えましょう。

テレアポで成果を出す5つのステップ

テレアポで成果を出すには、電話での話し方だけでなく、事前の準備から振り返りまでを一連の営業プロセスとして設計することが重要です。ここでは、BtoB営業を想定した5つのステップを紹介します。

STEP1｜目的とターゲットを明確にする

最初に整理したいのは、「何件のアポイントを獲得したいか」だけでなく、「どのような企業との商談をつくりたいか」です。例えば、バックオフィス業務の効率化サービスを提案する場合、業界や企業規模だけでなく、管理部門の体制、業務負担、現在の運用方法などを仮説として整理できます。

ターゲットを設定する際は、次のような観点を確認します。

• 業界・企業規模・所在地
• 対象となる部署や役職
• 想定される課題
• 商品・サービスを提案する理由
• 商談対象とする条件
• 対象外とする条件

中でも事前に決めておきたいのが、有効アポイントの条件です。例えば、「担当者と日程が決まればアポイント」とするのか、「対象部署の担当者が提案内容を理解し、詳しい説明を聞くことに合意した場合を有効アポイントとする」のかによって、成果として計上する基準が異なります。

ただし、有効アポイントの定義を厳しくしても、自動的に商談の質が高まるわけではありません。定めた条件をターゲット選定や架電活動に反映し、商談担当者からの評価も確認しながら改善を図ります。

有効アポイントの条件は商材や営業プロセスによって異なり、初回の電話で課題や予算をすべて確認できるとは限りません。商談担当者と条件を共有し、どのような状態で引き継ぐのかを決めておくことで、アポイント獲得後の行き違いを減らせます。

STEP2｜営業リストを作成・精査する

ターゲットが決まったら、条件に合う企業を営業リストとして整理します。営業リストには、企業名や電話番号だけでなく、業界、所在地、企業規模、対象部署、情報の確認日など、営業判断に使う情報を含めます。必要に応じて企業の事業内容や公開情報も確認し、アプローチの優先順位を設定します。

ここで注意したいのは、リストの件数が多ければ成果が出るわけではないことです。自社サービスの対象とは異なる企業が多く含まれていれば、電話での説明を改善しても成果につながりにくくなります。

また、実際に電話をかけると、想定していた担当部署が異なっていたり、特定の業種で反応が良かったりすることがあります。こうした情報を記録し、リストの条件や優先順位を見直していくことで、営業対象の精度を高めるための判断材料が蓄積されます。

STEP3｜トークスクリプトを準備する

営業リストと併せて準備したいのが、トークスクリプトです。トークスクリプトとは、営業担当者が顧客と話す際の流れや質問、想定される反応への対応を整理したものです。

Passageでは、法人向けテレアポの会話を「あいさつ・自己紹介・ヒアリング・プレゼン・クロージング」の5つの段階に分けて考えています。最初に何のための電話なのかを簡潔に伝え、相手の状況を確認したうえで、必要に応じて自社が提供できる価値や次のアクションを提案します。

ただし、トークスクリプトは、決められたセリフをそのまま読み上げるためのものではありません。相手がすでに同様のサービスを利用している場合と、まったく検討していない場合では、確認すべき内容が異なります。基本的な流れを共有しつつ、相手の回答に応じて会話を調整できる余地を残しておきましょう。

具体的な会話の進め方については、法人向けテレアポの5ステップと会話のコツで紹介しています。

STEP4｜相手の反応を確認しながら架電する

実際の架電では、用意した説明を最後まで伝えることよりも、相手の状況を理解することを優先します。

例えば、「現在は必要ありません」と言われた場合も、本当に課題がないのか、既存の方法で対応できているのか、今は検討する時期ではないのかによって、その背景は異なります。相手が会話を続けられる状況であれば、必要性を感じていない理由について簡潔に確認することもできます。一方、明確に断られた場合や忙しい場合は、無理に会話を引き延ばさず、相手の意思や都合を尊重します。

アポイントを獲得した場合には、日程だけでなく、次のような情報を商談担当者へ引き継ぎます。

• 相手の部署・役職
• 現在の取り組み状況
• 会話で確認できた課題
• 興味を持った内容
• 商談時に確認すべき事項

これらの情報を共有することで、商談担当者が初回の電話での会話を踏まえて準備を行いやすくなります。アポイントにつながらなかった場合も、顧客の反応を記録しておけば、次の営業活動を検討する材料になります。

相手からの断りや懸念への対応については、応酬話法とは？BtoB新規開拓で使える6つの型と断り文句別の切り返し例も参考にしてください。

STEP5｜結果を記録し、改善する

テレアポの成果を確認する際は、アポイント獲得数だけでなく、営業活動のどこに課題があるのかを把握しましょう。例えば、次のような指標を活用できます。

KPI	確認する内容
架電数	どの程度の電話発信を行ったか
担当者接続率	架電のうち、対象となる担当者と会話できた割合
アポイント獲得率	架電数など、定めた分母に対するアポイント獲得の割合
商談実施率	設定したアポイントのうち、実際に商談を実施した割合
有効商談数	事前に定めた条件を満たした商談の数
案件化率・受注率	商談が案件化・受注に至った割合など、その後の営業成果

テレアポ以外の手法も含めた新規開拓全体の進め方は、新規顧客開拓とは？BtoB営業の手法と進め方を5ステップで解説で紹介しています。

架電数を分母とするアポイント獲得率は、次のように計算します。

アポイント獲得率（％）＝アポイント獲得件数 ÷ 架電数 × 100

ただし、担当者との接続数や営業対象の企業数を分母にする場合もあります。同じ企業へ複数回電話をかけることもあるため、数値を比較するときは、架電数の数え方や分母の定義をそろえる必要があります。案件化率や受注率についても、何を分母にするかを統一して管理します。

また、数値を見るだけでは改善すべき原因が分からない場合もあります。架電結果からは、例えば次のように改善の仮説を立てられます。

架電結果	考えられる原因	検証する改善策
担当者につながらない	対象部署や架電時間帯が合っていない可能性	リスト情報や接触先、架電時間帯の見直し
担当者と会話できるが関心が低い	ターゲットや訴求内容が合っていない可能性	対象企業の条件や価値の伝え方を再検討
アポイントは取れるが商談評価が低い	ターゲット条件や事前確認、引き継ぎ情報が不十分な可能性	実際の商談結果をもとに、ターゲット条件、有効アポイントの基準、引き継ぎ方法を見直す

ここで気をつけたいのは、結果から原因を決めつけないことです。アポイント獲得率が低いからといって、必ずしも架電担当者の話し方に問題があるとは限りません。リストの精度や提案する商材、ターゲット企業の状況など、複数の要因が考えられます。

数値と顧客の反応を照らし合わせて原因の仮説を立て、改善策を試し、その結果を再び確認する。この繰り返しが、継続的な営業改善につながります。振り返りでは、アポイントを獲得できた理由だけでなく、獲得できなかった理由にも目を向けましょう。

架電の振り返りやアポ率改善の具体的な方法は、BtoB営業におけるテレアポのコツとは？アポ率を高める実践ポイントを解説でも紹介しています。

テレアポは自社で行う？代行会社に任せる？

テレアポを実施する方法には、自社で担当者を配置する方法と、外部の代行会社へ委託する方法があります。どちらにもメリットと注意点があるため、自社の営業体制や目的に応じて選びましょう。

自社でテレアポを行う場合

自社で実施するメリットは、商品・サービスを理解した担当者が直接顧客と会話でき、得た情報を社内で共有しやすいことです。商品開発や営業戦略の改善へつなげることもできます。

一方で、架電担当者の採用・教育、リストの管理、スクリプトの作成、活動の振り返りなど、運用体制を整える必要があります。営業担当者が既存顧客への対応や商談も兼任している場合は、新規開拓に十分な時間を確保できないこともあります。

テレアポ代行会社に任せる場合

代行会社へ委託すると、社内の営業人員が不足していても新規顧客への接点づくりを進めやすくなり、代行会社が持つ架電や運用改善のノウハウを活用できる場合もあります。

ただし、アポイントを獲得できても、その内容が自社の営業方針と合っていなければ、期待した成果にはつながりません。委託先を選ぶ際は、アポイント獲得数だけでなく、ターゲットへの理解、商談設定の基準、報告内容、改善提案の有無まで確認しておきましょう。

成果報酬型や固定報酬型などの料金体系についても、何を成果として扱うのか、対象外のアポイントをどのように判断するのかなど、契約前に条件をそろえておくと、委託後の認識のずれを防ぎやすくなります。

自社に合った方法を選ぶポイント

内製と外注のどちらが適しているかは、自社の状況によって異なります。

自社の状況	検討したい進め方
営業担当者と管理体制を確保できる	自社で実施し、営業ノウハウを蓄積する
商談を担当する人員はいるが、初期接触の時間が不足している	テレアポを外部へ委託する
新規市場で営業手法を検証したい	小規模に始め、結果を見ながら運用方法を見直す
商品説明や提案に高度な専門知識が求められる	社内の専門担当者と架電担当者の役割を分ける

内製と外注を二者択一で考える必要はありません。例えば、後述するヒテラス様の事例では、営業リストの作成を自社で行い、スクリプトの改善と架電を外部に任せています。このように、工程ごとに担当を分ける方法もあります。

どの方法を選ぶ場合も、誰が電話をかけるかだけでなく、誰が活動結果を確認し、改善していくのかまで決めておきましょう。

Passageのテレアポ支援事例

ここでは、Passageが実際に支援した事例を2件紹介します。アポイントの獲得数だけでなく、顧客の反応をどのように共有し、営業活動の改善につなげてきたのかという観点から見ていきましょう。

アポイント獲得と現場情報の共有を両立した事例｜合同会社ヒテラス様

合同会社ヒテラス様は、不動産・住宅業界向けに物件撮影や広告制作などのサービスを提供している企業です。新規顧客開拓のための営業リストは自社で保有していたものの、実際に架電やアポイント獲得を担当する人員が不足していました。過去に複数のテレアポ代行会社を利用していましたが、現場の反応や改善提案に関する情報共有が十分ではなく、営業活動の改善に課題を感じていました。

そこでPassageがアウトバウンドのテレアポを担当し、毎稼働日の日報を通じて、顧客の反応やリストの傾向、エリア・企業規模による違いなどを共有しました。さらに、実際の架電結果を踏まえ、トークスクリプトや営業活動の進め方について改善提案を行っています。

公開事例では、10か月以上の支援で104件のアポイントを創出し、インタビュー時点で約30件の受注につながったことが紹介されています。

この事例の特徴は、架電結果を数値として報告するだけでなく、顧客の反応や現場の所感を共有していることです。ヒテラス様は、その情報をもとにターゲットや営業方針の仮説を立て、必要に応じて戦略を見直しています。リスト作成はヒテラス様、スクリプトの改善と架電はPassageという役割分担も、自社と外部が協力して営業活動を進める一つの形です。

※上記は特定の支援案件における実績であり、すべての案件で同様の成果を保証するものではありません。

詳しくは、合同会社ヒテラス様のテレアポ支援事例をご覧ください。

試行錯誤を経て、ターゲットとアポイントの質を見直した事例｜Web・広告業界特化の人材サービス企業様

Web・広告業界に特化した人材サービスを展開する企業様では、新規事業の拡大に伴い、インサイドセールスを外部へ委託していました。

最初にPassageへ依頼したプロジェクトは、期待したアポイント獲得数に届かず、十分な成果を得られませんでした。その後、別のプロジェクトで複数のテレアポ代行会社を利用しましたが、受注につながる見込みの低いアポイントが増え、社内の対応工数が課題となりました。

こうした経験を踏まえ、再びPassageへ依頼する際には、顧客企業側でもターゲットを明確にし、営業リストやトークスクリプトを精査する体制を整えました。Passageは架電を担当するとともに、定例会議などでKPIや進捗を共有し、営業活動の結果を踏まえてターゲットやトークスクリプトの改善を提案しています。

公開事例では、3つのプロジェクトのうち1つでアポイント獲得率が約10％となり、インタビュー時点で60件以上のアポイントを獲得したことが紹介されています。この数値は特定のプロジェクトの実績であり、一般的なアポイント獲得率を示すものではありません。

成果を左右するのは、架電担当者の話し方だけではありません。発注側と受託側が、対象企業、提案する価値、目指す商談の条件を共有し、結果をもとに見直していくことが、商談の質を高める土台になります。

※上記は特定の支援案件における実績であり、すべての案件で同様の成果を保証するものではありません。

詳しくは、Web・広告業界に特化した人材サービス企業のテレアポ支援事例をご覧ください。

まとめ｜テレアポは成果につながる営業活動として設計する

テレアポとは、電話を通じて商談や面談の機会をつくる営業手法です。インサイドセールスとは目的や業務範囲が異なりますが、両者は対立するものではなく、営業活動の中で組み合わせて活用できます。

テレアポが現在でも有効かどうかは、ターゲットとなる企業や商材、営業活動の進め方によって変わります。成果につなげるには、目的とターゲットの設定、営業リストの作成、トークスクリプトの準備、架電、結果の記録と改善を一連のプロセスとして設計し、アポイントの数だけでなく、顧客の反応や商談の質、その後の営業成果まで確認していきましょう。

Passage株式会社では、BtoB企業の新規顧客開拓を支援しています。単に架電業務を代行するのではなく、お客様の事業や営業課題を理解し、実際の顧客の反応を共有しながら、営業活動の改善に取り組んでいます。

新規顧客開拓の体制づくりや、現在のテレアポ活動の見直しを検討されている方は、Passageの新規顧客開拓（BDR）支援をご覧ください。